Vente directe : un choix à  raisonner

De plus en plus de jeunes agriculteurs envisagent de se lancer dans la vente directe. Mais ce type de commercialisation n'est pas adapté à  tout le monde. Pour éviter certains écueils, l'Adasea des Pyrénées-Atlantiques a organisé le jeudi 8 avril à  Salies-de-Béarn une journée sur le thème « Commercialiser ses produits, un choix à  raisonner ». Au cours de la matinée, une dizaine d'intervenants a exposé les avantages et les inconvénients des circuits courts. « Si tous les agriculteurs doivent s'impliquer à  l'aval, tous n'ont pas une véritable vocation de commerçant », souligne Mathieu Benoît de la Mission agroalimentaire des Pyrénées (MAAP). Car « vendre demande du temps, de l'énergie, de l'argent, du savoir-faire et une certaine tournure d'esprit », insiste Denis Vidal, consultant en marketing. En réalité, « pour élaborer sa stratégie commerciale, il faut à  la fois tenir compte de critères personnels (bien se connaître, clarifier son projet de vie) et de critères professionnels (connaître son marché) », résume Marie-Dominique Desaegher, directrice de l'Adasea.« Réaliser une organisation sur mesure » Pour autant, inutile d'opposer les schémas de commercialisation. « Circuits courts et circuits longs sont des solutions complémentaires, reprend Mathieu Benoît. Un bon projet consiste à  faire la somme des opportunités. » En conséquence, il n'y a pas de schéma type à  mettre en place lors de son installation. « Il s'agit de réaliser une organisation sur mesure en regard du contexte du projet. » Si les enjeux de la vente directe au consommateur consistent à  récupérer de la marge en limitant les fluctuations du marché, l'exercice n'est pas sans risque. « Non performance économique, usure de l'agriculteur face au surcroît de travail, voire saturation du marché local sont des éventualités à  ne pas négliger », souffle M. Benoît. Les produits de terroir « ne représentent en effet qu'une niche de 8 à  10 % du marché, précise Camille Chamard, enseignant chercheur à  l'université de Pau. Leur rôle n'est d'ailleurs pas de nourrir, mais de donner envie de manger ». À l'agriculteur donc de faire préférer son produit à  tous les autres.Et la qualité, si elle est importante, n'est pas la seule variable en jeu. « Il y a des tas de très bons produits qui ne sont jamais préférés par les consommateurs », renchérit l'universitaire. Les raisons de l'achat sont multiples et souvent méconnues. « Il faut donc bàtir une relation au-delà  de la transaction, promettre plus qu'un produit, profiter des atouts d'image du territoire et cultiver une relation entre agriculteur et consommateur. » Pour Denis Vidal, il y a quatre règles à  respecter. « Les produits doivent être au top », tant en terme de qualité, de présentation, que de logistique ou de communication. « L'agriculteur doit savoir compter » pour rémunérer son travail à  sa juste valeur et vendre à  un prix correct. « Il doit également aimer le contact » pour expliquer, différencier, valoriser son produit et négocier. « Il faut enfin qu'il sache s'adapter » à  la demande, aux besoins, aux désirs des clients en proposant par exemple régulièrement de nouveaux produits. Bien sûr, rares sont les personnes à  posséder d'emblée l'ensemble des qualités et compétences nécessaires pour mener de front la production, la transformation et la commercialisation de leurs produits. D'où l'importance de « se faire accompagner » et de « nouer des partenariats », insiste Marie-Dominique Desaegher. La vente directe ne doit pas être synonyme d'isolement. « Il existe en Pyrénées-Atlantiques des filières structurées sur lesquelles les porteurs de projet peuvent s'appuyer », affirme David Pages de la MAAP. Démarches de qualité, démarches collectives de production et de mise en marché, ateliers collectifs de transformation, plateforme collective de distribution ou de promotion sont autant d'opportunités à  saisir pour les candidats aux circuits courts. Reste à  bien se préparer. Cécile Agusti Aides à  la formation Pour se lancer dans la vente directe, les agriculteurs peuvent avoir besoin de certaines formations. Des dispositifs d'aide sont là  pour les accompagner dans le financement de ces formations. C'est le cas par exemple du nouveau Crédit d'accompagnement technico-économique (CATE) mis en place par le Conseil général des Pyrénées-Atlantiques. S'adressant aux élevages,ce CATE permet de financer, à  hauteur de 750 euros, six demi-journées de formation à  réaliser dans un délai de trois ans. Le « développement de la transformation et/ou de la vente directe » fait partie des prestations techniques subventionnables (www.cg64.fr).Par ailleurs, le fonds de formation Vivéa, collecté par la MSA (Mutualité sociale agricole),peut également être sollicité. « En 2009, 2 000 agriculteurs en ont bénéficié pour une somme totale de 350 000 euros »,indique Évelyne Revel, présidente de la commission formation à  la chambre d'agriculture. Ce fonds souple peut accompagner des projets divers, en priorité pour les jeunes qui s'installent, mais aussi pour les chefs d'exploitation, leurs conjoints et les aides familiaux. Réglementation sanitaire dans les ateliers de transformation, commercialisation, e-commerce, communication, langues étrangères, informatique les modules de formation collectifs ou individuels peuvent s'adapterà  chaque demande.
Contact : www.vivea.fr.